随着国内汽车销售市场由增量市场向存量市场进行改变，增购、换购的用户开始多了起来。尤其是首次购车选择合资紧凑型轿车的用户，无论是换车意向，还是购买能力都比较强，而它们买车的首选，也多集中在20万元级热门合资SUV产品上。于是乎，大众和丰田也将这看作是新的增长点，试图用更好的政策去吸引老用户去置换买途观L，以及RAV4荣放。当然，从目前销量上看，RAV4荣放是领先途观L的。那么问题来了，为何消费者更愿意买RAV4荣放呢？今天我们就结合买车优惠、购车情况，以及各自的产品力，来聊一下这个话题。

店内销量132辆，RAV4荣放占比近四分之一

从今年9月的销量情况来看，丰田RAV4荣放销量超过7600辆，1-9月累计销量超过110000辆；大众途观L今年9月销量超过20000辆，1-9月累计销量近80000辆。最近途观L销量上升势头迅猛，但是累计销量依旧是RAV4荣放领先，主要原因是途观L上半年受芯片危机影响，表现不佳，想要在年底追上RAV4荣放，难度不小。

通过调查一汽丰田北京地区4S店的销售数据，其中一家店上个月共销售了132辆车，店内RAV4荣放销量达到31辆，占店内总销量近四分之一，作为一辆20万元级的SUV，表现还算不错，但整体比上半年还是要差了一些。

在丰田RAV4荣放产品系列中，销量最好的是售价18.98万元的“2021款 2.0L CVT两驱风尚PLUS版”，主要原因是这款车的价格与配置都比较合理，7个安全气囊、驾驶辅助系统、全速自适应巡航等都有配备，没有和高配车型区别对待。另外，中控屏、车机系统、LED大灯等实用功能也一应俱全，对于日常使用来说完全足够。因此，用户也无需多花钱去选择高配车，或者四驱版本。

全系优惠1.2万，置换补贴一直都有

受到芯片危机影响，丰田RAV4荣放今年的优惠幅度出现了一定的起伏，但从最近1个多月时间来看，优惠是有所增加的，比此前多了2000元，具体优惠行情如下：

一、全款购车

全系车型优惠12000元，以“2021款 2.0L CVT两驱风尚PLUS版”为例，硬性费用包括保险费用（约5000元）、上牌费（约2000元）、购置税（约16137元），最后落地价格大概在211937元左右。在置换方面，丰田依旧为RAV4荣放提供置换补贴，汽油车型补贴6000元，混动车型补贴7000元。

二、分期购车

分期购车优惠和全款一样，也是12000元，并且厂家提供首付40%一年免息和首付60%两年免息的金融政策，也就是最低首付75520元，12期月供为9440元；首付113280元，24期月供为3147元。详情可见下表：

在颜色方面，丰田RAV4荣放白色卖的最好，主要原因并不是消费者更喜欢，而是厂家产量更多。在车源方面，目前RAV4荣放产能情况有所好转，部分车型有现车，但热销款车型依旧现车不太充足，基本是一到店就会被立刻提走，如需预定，周期大概在30天以内，时间有些长。

动力空间不及途观L，但用户更认RAV4荣放口碑

根据我们了解，购买丰田RAV4荣放的消费者以男性用户居多，且大多为年龄偏大的中年男性，这类消费群体工作稳定，收入普遍也不错，买车更多是为了满足家庭出行，因此对于产品的安全性，以及产品质量要求较高。

丰田RAV4荣放作为国内SUV车型的“元老”，在许多国人心中有着较高的地位，更重要的是，丰田产品能够给人可靠、品质靠谱的印象，再加上这一代RAV4荣放有了TNGA架构的加持，安全性上了一个台阶，因此对消费者吸引力也更大。

当然，从产品力上看，丰田RAV4荣放是不及途观L的，动力一般，空间也更小，但是有一点值得注意，那就是目前选择这两台车的消费者，有很大一部是置换用户，也就是说本身就有一台车想换更好的车。这类用户中，丰田老用户置换买RAV4荣放的几率，是明显要高于途观L的，甚至还会吸引一些中国品牌车主的置换需求，主要原因除了RAV4荣放优惠幅度不错，有置换补贴政策外，是用户更认可丰田的口碑以及品质。

最后我们总结一下两车的用车信息

丰田RAV4荣放保养周期为10000公里或12个月，常规保养费用为420元。三年行驶60000km的保养费用大约需要3000多元，比同级大多数产品都要便宜，相比途观L用车成本优势更加明显。

途观L保养周期为10000公里或12个月，常规保养费用为765元，三年行驶60000km的保养费用大约在9842元左右，平均每年3281元。可以看到，途观L保养成本要高出RAV4荣放不少，三年下来，贵了近7000元，几乎能抵一年的保险钱了。

除了用车问题，车辆残值率也是大家比较关心的

这台2020款的丰田RAV4荣放，2年的时间，行驶了不到1万公里，现在卖19.5万元，相比现款车型，便宜了两、三万元，保值率还是挺不错的。

这台2020年6月上牌的大众途观L，差不多1年半的时间，开了2.6万公里，二手车价格卖到了19.88万元。以当时的指导价来看，折价也不算多，基本和RAV4荣放处于同一水平。

总结：

选择置换购车的用户增多，意味着曾经的卖车模式将会发生改变，为了吸引保有客户继续选择本品牌车型，除了产品力要足够强，优惠给力外，品牌口碑成了一个重要关键。在这方面，丰田凭借数十年来在国内汽车市场取得的良好口碑，相比其它车企更有优势。而丰田RAV4荣放也很好发挥了这项优势，带给客户安全、有品质的产品时，现金优惠、置换补贴、金融免息一个都不少。如此一来，就加大了老车主置换RAV4荣放的概率，卖的自然就好了。