文/ 金错刀频道
把一个产品从70万砍到3.3万是什么感受？
“其实，刚才我觉得我眼泪都快掉下来了……”
“我们也是，我们也快掉眼泪了……”
这是2021年11月， 国家医保局代表和医药企业代表的“砍价”过程。
他们正在协商能否把一针70万元的“救命药”诺西那生钠注射液纳入医保，但这种程度的大砍价，让双方都露出无奈地苦笑。
“觉得前面的努力都白费了，我真的有点难过。”在国家医保局代表张劲妮反复施压下，最终，医药代表艰难让步。
双方定下最后的价格：3.3万一瓶。
看到这样的成果，网友们激动不已，纷纷给医药局代表张劲妮点赞。急需这个药的患者们更是瞬间燃爆，在病友群不断刷屏。有群友表示：“我一个大男人躲在角落哭的稀里哗啦”。
近两年来，医保局这样的灵魂砍价时有发生。要么让对方“双十一狠狠砍”、要么“嫌4不吉利，要求砍掉”，五花八门的砍价方式，甚至把企业代表当场“砍哭”。
是什么让这些药企们宁可被“砍哭”，也还乖乖做出让步？
再牛的药企，也休想薅医保局1毛钱
对这些手握“救命药”的天价药企来说，把药价抬高，它们有足够硬气的资本。
但在中国医保局面前，它们却显得很“卑微”。
例如，“利倍卓”，作为中国首个抗高钾血症药物，是临床上几乎不可替代的救命药。但生产该药的企业在没能通过2020年的医保谈判后，2021年就急着降价30%以表诚心。
与之相反，面对这些“贵族药”，医保局却表现得相当“狠”，说话毫不客气。
在对药品“盐酸阿来替尼”的谈判中，医保局直接表示：“报价有两次，如果有两次达不到我们的心理价位，或者超过医保标准的15%，那就自己出局！”
在企业代表紧张的神色中，将该药品的价格从5.62元/片砍到4.36元/片。
在和东北某药企谈判中，企业代表刚说：“我们东北人不太会说话”，谈判专家豪横地说：“别挤牙膏似的，这样可谈不成。”
不仅说话“狠”，做事同样“狠”，一分一厘都不让。
2020年，一款“联合靶向肿瘤药”药企代表给出诚意满满的报价：“已经比全球最低价低67%了。”，医保局代表却不为所动，表示这已经不是什么新鲜事了。
甚至有企业代表在谈判中“卑微"请求涨一毛，都被“账不好算”这种理由给回绝。
但真正的“狠”，还是来自医保代表幕后的精心准备。
对一种药品来说，价格些微变化，叠加庞大用量，都意味着巨大的利益调整。为了分厘之差，双方争得面红耳赤那是常有的事。
因此，为了能够砍价成功，“战前”准备必不可少。
医保团队首先做的就是知彼知己，充分听取各方意见，构建科学的成本测算模型，形成单个药品合理的谈判底价，在药价上做到心里有底。
同时他们还要从全国范围内抽调现场谈判专家，研究娴熟谈判技巧，就为进一步挤出药价水分。
可以说，医保代表不是一个人在战斗，背后是强大的专业团队、完善的谈判制度在做支撑。
靠着这种“狠”，从2018～2021年，国家医保局主导的医药谈判，整体平均降价幅度都到了50%以上。
图片来源：张自然博士
面对这样的灵魂砍价，为什么药企们还趋之若鹜？
答案就在谈判桌上。
在一次达格列净片的谈判中，企业代表表示，这个价格比韩国还要低了，谈判代表直接回怼：“韩国多少人口？中国有多少人口？我们是整个国家来跟你进行谈判。”
除了医保，国家还进行了“4+7”的带量采购谈判，即11个试点城市以“国家为单位”抱团采购，价优者先得。这样的采购量任何企业看了都得心动。
这也正是屡次谈判成功的关键，能进中国医保和采购团，对这些精明的药企们来讲，意味着的什么，它们比谁都清楚。
被“灵魂砍价”的药企，其实赚翻了
尽管有的药企被砍价砍到现场流泪，但事实证明，能进医保的药企，大多赚翻了。
这也是为什么，它们会一次又一次接受中国医保局看似无理的灵魂砍价。
2019年，“信迪利单抗”（一款抗癌注射液）全年销售额10.15亿元。但它以降价64%的代价进入医保后，到了2020年上半年，销售额便达到9.21亿元，几乎接近2019年全年销售额。
它是怎么做到的？
最核心的点在于，接受灵魂砍价的它，拿到了进医院的门票。而进了医院，就相当于能接触到绝大多数的患者，市场潜力巨大。
进入医保前，信迪利单抗的医院覆盖面一直停留在2000家，但在疫情爆发的2020年，它覆盖的医院却大幅增至3500家。
受到激励的信迪利单抗在争夺医保名额的路上越走越远。
2021年信迪利单抗前三季度销售额约21.7亿元，再次逼近2020年全年销售额。
被灵魂砍价的信迪利单抗，每年销售额却都在翻一番。
另一款抗癌神药“奥西替尼”也是如此，18年进入医保之后销售量增长了45倍，销售额增加了12倍，全年销售额接近20亿元。
图片来源：医药魔方
能进医院只是让药企们赚翻的重要一环，最根本的原因在于，他们眼中的“中国红利”。
中国14亿的人口基数，决定了病人的基数同样恐怖。
2020年中国新发癌症病例457万例，癌症死亡病例300万例。新发癌症人数、癌症死亡人数均位居全球第一。
图片来源：邻家御医 数据来源：WHO
这样庞大的患者数量，对药企们来说无疑具有强大吸引力。也正是因为患者基数的庞大，让医保局有了更大的议价空间，从而一次次进行灵魂砍价。
华中师范大学教授戴建业因为到处演讲走穴，被学生嘲讽没有文人风骨。
戴建业谈到此事：“我太太病了，得了肺癌，（奥希替尼）没有降价之前一盒五万一，1700块钱一粒，每个月就是一盒。有时候她用力，一盒全到地下去了，到处找找不到，她急得哭。”
能把大学教授都逼到失去文人风骨的药，在经过数次灵魂砍价后，它的价格正越来越低。
2021年，奥希替尼的医保价格公布，价格从15300元/盒降到了5580元/盒，一下子便宜了将近1万元，这意味着以前买一盒的钱现在差不多可以买三盒。
现在加上医保，个人负担部分只需1600多元，不到印度仿制药的一半，成了人人能吃得起的平民药。
对医保局来说，每一次看似“最狠”的砍价，都是在药企和患者之间寻找一个平衡点，但前提是患者“赚到”，药企才能有得赚。
卖高价的药企，真的该被骂吗？
对于天价药，不少人认为有不如无，给人遥不可及的希望还不如绝望。
华大集团CEO尹烨曾表达了自己的不满，称医学研究最大的失败，不是我没做出来，而是做出来，大家用不起。
从表面上看，似乎很有道理。现在世界上最贵的药Zolgensma，一针1467万元。虽然是世界上唯一一次性治疗脊髓性肌萎缩症的药物，但放眼整个世界，也没几个人能用得起，这样的药价值几乎为0。
但事实并非如此，真正的失败，不是用不起，而是没有做出来。
过去很多天价药在刚出来时价格高昂，但随着时间的流逝，成为人人都能享用的平价药。
“吉非替尼片”是治疗非小细胞肺癌的一种药物。这一药品于2005年上市后垄垄断市场11年之久，价格高达5000元/盒。
但因为有了这个药，治疗该病也就有了方向。中国研制7年，2016年年底国产靶向药“伊瑞可”成功上市，把价格打到了1600多元每盒。
到今天，伊瑞可价格下调为498元/盒，一个月的费用仅为1494元，在此基础上享受医保报销，许多肺癌患者报销后日花费不足15元。
从用不起到白菜价，只用了短短数年。
诺西那生钠注射液同样如此，70万元的天价到纳入医保后的3.3万元也不过数年时间。
可以说，只要做出来，就必定有价值。
不少人认为，能做出来药，却非要标到绝大多数人买不起的天价，这些药企难道不是在赚黑心钱吗？
事实上，他们有自己的苦衷。
对于正版新药的高价，有人这样解释，“靶向药之所以昂贵到要卖几万元，那是因为你能买到的已经是第二颗药，第一颗药的价格是数十亿美金。”
有数据统计，药物从最初的实验室研究到最终的上市，平均要花费12年时间，66.145亿元人民币，6587个实验，423个研究者，最后得到1个药物。
例如，《我不是药神》中“格列宁”的原型“格列卫”。这款药物，从发现靶点到2001年获批上市，瑞士诺华整整耗费了50年的时间，投资超过50亿美元。
但付出这么大的代价，一款新药上市后，它的专利期却只有10年。过了这段时间，更便宜的仿制药就会蜂拥而上瓜分利润。
因此很多企业才会给药品定下天价，期望在专利期内回本和赚取更多利润。
也正因为有利可图，才会有更多的企业愿意花大量时间和砸钱去干。
类似SMA这样的罕见病，在14亿人口的中国也仅有2-3万人，如果还无利可图，就会无人研发，这样的疾病也就成了绝症。
如今，倚仗着庞大的患者基数，医保局的灵魂砍价正一步步把曾经遥不可及的东西变成人人都能负担得起的救命稻草。
本是药企建立在中国患者痛苦上的“中国红利”，此刻却也真正成了患者福音。
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本篇作者 | 李鹏翔