在药店零售中，经常会遇到顾客货比三家，还觉得药价很贵。“嫌药贵”的现象，在实际的销售场景中，并不一定就是觉得贵，而是相比之下的贵。另外，“贵”的后面往往隐藏着顾客的真实需求。这句话怎么理解呢？

作为销售人员，我们一定要明白顾客对“贵”的定义，而不是从我们自身角度来理解“贵”的含义。

我们通过几个真实案例，来分析每个场景下，顾客表达“贵”的真实诉求。

往往药店人在销售时会遇到两个问题：

第一顾客反映价格太贵，

第二顾客说今天不买，下次再说。

如果你的药店遇到这两问题，该怎么解决呢？

下面我们来看看药店高手们遇到顾客反映“价格太贵”、顾客说“今天不买”的情况是如何解决的：

困难一：顾客说价格贵

案例一：

傍晚，店里来了一对年轻的情侣，进店后绕着货柜转了几圈，一边看一边在手机上搜索查询，到底想买什么，似乎拿不定主意。这时店员小陈主动上前询问。

男士说：“我女朋友感冒了，她轻微发烧，打喷嚏、流鼻涕不断，还有些咳嗽。”

一听有些发烧，小陈赶紧上前，问：“你有啥症状，哪儿难受？”

“发烧，咳嗽，身上还感到冷。”

“流鼻涕吗？”

“嗯，就是流清鼻涕，控制不住。”

在这样的对话中，小陈判定这位女士是风寒型感冒，加之发烧，选药的时候要考虑产品疗效，同时要注意用药安全。

小陈为她推荐了四季感冒胶囊。于是，顾客拿了药去收银台。

交钱时，那位女士随口说了声：“这药怎么这么贵呀，两盒就50多。”顾客这时犹豫要不要这药了。

这时，小陈微笑着上前，对他们说：“感冒药种类很多，也有很便宜的，比如伤风胶囊一元能买两袋，但这里边有好几种西药成分。您发着烧要金科退烧，根据您刚才的自述，您患的是风寒型感冒，我给您推荐的产品是纯正中药制剂，也是目前市场上副作用最小、最安全的。”

“你说得在理，她其实病了好几天，一直扛着。这不，今天实在难受得不行，才被我逼出来买药。你这一说，我就放心了！”男士说着。

待顾客走后，小陈认为这是个很好的学习机会，于是把店员叫在一起，对她们说：“通过刚才的案例，你们有什么感受？”

小徐说，她上次遇到过一个顾客，说是胃难受，她给顾客拿了盒洛赛克，顾客说“这药怎这么贵”，还很不高兴地走了。

小李说，“我也遇到过好几次这样的情况，有的顾客好说话，换一种便宜的买了，有的还因为贵而很生气呢。”

案例分析

听着店员的反应，这样的问题还真不少。这种情况，我们该如何处理呢？

抓住顾客的心理，少花钱能治病是每个顾客的愿望。

在销售过程要把握两个原则：

一是换位思考，站在顾客的角度考虑问题；

二是针对性，即根据顾客不同的需求，提出针对性强的方案。

像刚才的顾客退烧是首要考虑的，我们在推荐药品时，首先要保证退烧，然后才是缓解感冒。

为这对年轻情侣推荐“四季感冒胶囊”，用“纯中药制剂，没有副作用，还能退烧”这个卖点去说服她，针对性强。

这样既能解决发烧的问题，也能打消他们对价格的顾虑。

▼ 案例二：

一个民工顾客进店来买钙片，第一次店员给他推荐的60块钱的钙片，顾客听到价格后，下意识地摸了一下口袋，然后不好意思地说了一句：“太贵了。”

店员又给推荐了一瓶35块钱的钙片。顾客去收银台交款的时候，把零零碎碎的钱都凑起来，刚好够交款。

分析：这里顾客说“贵”，跟产品本身售价没有任何关系，他可能没听过这个牌子，也不知道这个牌子别人家卖多少钱，但是，60元的钙片超出了他的承受能力，对于顾客来说，超出他的购买能力的产品都是贵的，他的目标就是买一瓶他能买得起的钙片。

如果店员不能准确捕捉信息，盲目地去给顾客解释，这个钙片不贵，而不是推荐更合适价位的钙片，遇上腼腆的顾客，可能就会被吓跑。

▼案例三：

一位老顾客来买血压计，店员就根据他的购买力，推荐了一款698元的血压计，顾客一听价格，说：“这个太贵了，血压计都一样用，没必要买这么贵的。”最终顾客选了一款199元的血压计。

分析：有购买力的顾客不一定都会买贵的商品，在这个场景下，顾客“嫌贵”，并不是因为他买不起，也不是觉得血压计不值那个钱，而是他对于“血压计”的消费理念，更注重追求“实用性”。

▼案例四：

避孕套的销售通常都是顾客自选，有一次一个顾客拿起货架上最贵的避孕套，询问：“这个怎么这么贵啊。”

店员解释说：“这款是进口的，原材料好，舒适度高，所以，价格贵一些。”顾客听完店员的解释，最终选择了购买。

分析：在这个场景下，顾客说“贵”，是因为他不理解“贵”在哪里，超出他的认知范围。他觉得避孕套都一样用，这个卖这么贵不会是忽悠人的吧。

对于这类顾客，只要给出合理的解释，让他明白“贵”的价值，顾客通常会选择购买。

▼案例五：

公司引进一款新品——驴胶补血颗粒，我们在新品推广的时候，可以给它设定一个原价，一个现价。

这里的“现价”，才是我们真正想要设定的价格，而“原价”就相当于“建议零售价”。

这个营销技巧的应用，产品的选择很重要，“驴胶补血颗粒包”有什么特点呢？

第一，没有大家一致认可的品牌，顾客难以去比价，专业的表述就是，质量难以评估；

第二，购买频率低，驴胶补血颗粒属于保健系列，与常用的药品相比，购买频率要低很低。

大多数人到店里选购“驴胶补血颗粒”时，发现标着“特价”的商品，会十分惊喜。另外，因为“驴胶补血颗粒”的质量难以评估，“建议零售价”就会起到双重作用，它既能表明产品的质量很好，又能提供交易效用，因为产品在打折。

顾客进店购买蛋白质粉，看完产品，听完店员对产品功能的介绍，感觉一切都满意，然后问店员：“多少钱？”，店员告诉他价格，顾客又来了一句：“这么贵，你也不打个折。”然后，店员根据实际情况做了协调，给了顾客赠品，顾客就开开心心地买单了。

分析：顾客在看完产品，感觉各方面满意之后，又说“贵”，这里的“贵”，并不是真的嫌贵，而是通过“嫌贵”的方式，来获得一些优惠。

这类顾客其实在内心已经确定要买产品了，只不过在交款之前，想要为自己争取一些利益，针对这类顾客，可以根据实际情况，给予打折或者赠品，来满足其心理。

▼案例六：

有一次，有个大叔到药店里买口腔溃疡的药物。开始的时候，店员给他推荐了20元的口腔炎喷雾剂，大叔一听价格，抱怨道：“你们这里药怎么这么贵啊？我们老家买个治口腔溃疡的药只要几块钱。”

从顾客的表达中，我们可以看出：顾客表达的“药太贵”，并不是药品本身售价太贵，而是对于治疗口腔溃疡所需的花费太贵。

简单来说就是，顾客的心理预期是，买个治口腔溃疡的药只要几块钱，而店员推荐给她的药是20块钱，完全超出她的预期，所以觉得药贵。

温馨提示：这类顾客既要给她解释，为什么那个药贵，还要给她推荐符合预期的药品。如果不去解释，很可能给顾客留下不好的体验，认为这家药店专门推贵药。

当然，还有一种情形就是：顾客经常购买的一个药，售价确实比别的药店高。针对这种情况，可以礼貌地回答顾客：会把这种情况如实向公司反应，由公司统一作出调整。

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消费者购物时总是想便宜些，这是正常消费心理，也是普遍现象。这个问题往往并不是决定顾客购买与否的关键。

当顾客问出“能不能便宜点？”这个习惯用语时，药店店员应该知道，不应该也不必要在价格问题上与顾客正面交锋。

比较常见的处理办法是把焦点从贵不贵变为值不值。

店员甲：如果您真的要买，我可以给您申请会员价，或者可以给您赠送某礼品。

这种回答可能是最常见的，店员想与顾客成交，与顾客在价格上正面交锋，最后只能是降价或者变相降价来迎合顾客。

作为销售人员，一定要学会听懂“顾客的语言”，只有你真的听懂了，才能有的放矢，为顾客推荐更合适的产品。