实体观察|25元一只惊爆价、不限量的烤鸽子为啥卖不动？

兴顺夜市里面有一家新开的烤鸽店，开业近一个月左右了，生意仍然是冷冷清清。每次路过店门口，就会看到这家店用横幅打的广告语：25元一只烤鸽，惊爆价，不限量。在整个辽东半岛地区，25元一只烤鸽，与同行业相比，价格方面已经非常低廉，加上“不限量”的销售刺激手段，按照常理而言，这家烤鸽店势必更具竞争力和诱惑力，生意应该异常火爆。然而相反的是，生意惨淡不说，这两天的大门好像一直关着。

那么，这家烤鸽店采用的超低价格和不限量的销售手段为什么还招不来客户呢？中国十大品牌策划专家、中国一系列成功品牌战略策划人、人生制慧权学院夏武老师常说“没有绝活，一切都是说法。”很多企业都像这家烤鸽店一样，犯了同样的错误，就是有了某个产品，就自以为是的认为市场就有了。其实，对于任何一个产品而言，市场是一直都在的。而撬动市场的需求是多样型的。针对需求做出精准的定位和管理方法尤其重要。简而言之，超低的价格手段不是打动客户的唯一诉求。

企业面对市场首先要针对用户需求，做好精准定位。这是任何一个企业，不管是服务型企业，还是实体型企业，在进入市场前的首要任务和关键基础。也就是说，价格定位于25元的一只超低价、不限量的鸽子，它的需求者是谁（卖给谁），价格低廉在很多时候是一把双刃剑。拿普通老百姓而言，哪怕是10元一只的烤鸽子，他还是要看兜里的钱能否承载，毕竟烤鸽子并非像蔬菜生鲜类的刚需产品，因为25元可能卖到两天的蔬菜和主食；而对于中端用户，他会认为一只烤鸽子才25元，还不限量，一定会有原因的，比如劣质的，抗生素喂养大的肉鸽等等；对于高端用户，自然是不屑一顾的。

所以价格定位是具有一定的科学性和逻辑性，以及映射心理方面的事情。距离这家烤鸽店几条街的一家同样的店，一只烤鸽子48元，而且不讲价，生意火爆，每天都是门庭若市。东北人还有一个特别重要的习性，就是爱面子。面子事大，25元惊爆价、不限量是会打脸的，哪怕挤挤兜里的钱，也得要这48元一只烤鸽子的面子。

企业面对市场是先管理用户诉求，手段放在其后。“没有思维框架的企业，注定是一场悲剧。”这是人生制慧权学院创始人夏武老师的独到见解。管理和驾驭用户诉求，也即市场需求，才是企业制胜的法宝和关键所在。像近年来，在互联网技术应用之下催生出来短视频和直播平台，仅是一种市场的手段，即商家首先要交付给平台一定数额的保证金，然后开通网店和广告账户，打入一定款额的预充值，设定时间和款额来购买平台推送的流量，平台按商家产品的曝光或者点击收费，随后系统再通过大数据的算法，计算出用户对该商户产品的习性，进行依此类推的流量推送。这里面很重要的一点是商户要在前期承担试错的费用。对于平台而言，永远都是赢家，而对于用户则不尽然，很可能都是打水漂。但商业规则就是这样，欲望所使，愿者上钩，公平使然。

在没有思维框架和管理好诉求之前，就冒然前行，势必长久不了。生意，是生活的意愿。需求者的意愿，就是企业市场的保证。在这种意愿没有形成影响和气候的时候，手段或者套路永远都是孤立无援的，没有任何支撑力、牵引力和说服力。

任何一件事情，绝非想像中的那么简单，也绝非想像中的那么复杂。只是，在做一件事情之前，需要更多的市场调研和精准的思维运算，来做好精准定位的同时，建立永远满足和迎合市场的需求，并创立自身的制慧权体系，营造良好的生态链条，才可以具有权衡和左右事情的强大力量。

题外话：远未结束的新冠肺炎疫情，不同程度的为实体行业制造着前所未有的压力。新形势之下的用户需求，也呈现了多样型的变化。在这些矛盾的背后，能否找到属于自己的出路，就看谁有发现机遇的认知力量。拿破仑说：“一场灾难的背后，永远都有一场机遇。”影片《肖申克的救赎》中也说：“每一场灾难都是一次机遇和救赎。”正如我们所说，祸福相依。每一次灾难，都是一个未知的机遇，都是一次新的救赎，都是另一种生活的起点。

希望本文能给实体行业带来一点小小的思考。亲爱的读者，如果你要做一家烤鸽店，应该怎么入手呢？

作者：张国勇

简介：天耀东方（北京）文化发展有限公司出品人，人生制慧权学院、盘锦安顿健康管理有限公司联合创始人，媒体人，策划人，撰稿人，音乐人。