文/ 金错刀频道 圆圆

广东有一家店，位置不起眼，外观也普通，但杀伤力极强。

店内时常是这样人挤人的景象。

要说这抢购现象，在国内不足为奇，但这家店的特殊之处就在于，全天各时段都有人在排队。

而且，越临近晚上，店内的顾客就越多。

和一些花钱雇托儿排队的商家不同，这家店把所有精力，都花在了控制成本上，以此换来最低廉的价格。

从店内的打折时间表就能看出：

靠这套低价策略，这个小店已经走出广东、开遍全国，不仅店面扩张疯狂，就连吸引客流方面，也是成功拿下中年大妈和年轻人。

这就是广东“钱大妈”，一家主要卖猪肉的小破店，但它的故事，不止爆火这么表面。

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广东最会“卖肉的大妈”走哪火哪

“钱大妈”，发家于广东，一家卖鲜肉、蔬菜水果等产品的生鲜店。

2013年4月，深圳开出第一家钱大妈社区店时，每天到店的客流超过500人，不愁没人买。

由于广东流行的煲汤文化，对食材的要求一定要“鲜”，而钱大妈主打“不卖隔夜肉”，正好符合这一点。

秉持当天货物必须当天卖完的原则，就有了刀哥开头提到的分时段打折。

有人认为，既然23点以后就能免费，那不如等到这个点再去薅一把羊毛，岂不美哉？

刀哥要说，想法虽好，可现实却是“血淋淋的残酷”。

你瞧这才上午十一点，店里已经挤满了人：

天还没黑收银台就排起了大长队，空旷的钱大妈？不存在的。

货架上的产品，哪怕还不到最便宜的时候，依旧是架不住顾客的热情。

别说11点来店里购买，等到晚上七八点，很多菜品早就被挑选完了。

最夸张的是，刀哥采访过身边人，一位朋友告知，曾经在小区内大爷大妈都是早上推着小车，直奔1公里以外的农贸市场，结果钱大妈来了后，大爷大妈一个个都不早起了，直接定闹钟去抢货。

排队买单成为钱大妈的一大景观，有人还坚持到凌晨十二点。

甚至他们还组建了微信群，有什么优惠在群里提前告知，当你还在计算免费送的时候，大爷大妈们已经早早去排队了。

但钱大妈的顾客群体，并非是这些老人家，主要是白领。

这个群体一来时间稀缺，更看重便利性；二来，形成购买习惯后会反复购买，比较稳定；最重要的是，这些年轻人大多都不太会挑菜，缺乏与商贩讨价还价的能力。

他们经常是上下班顺路买点菜回家，而不太会专门花时间去挑选对比。而钱大妈对于菜品的包装和把控上，比普通菜场略胜一筹，还能得到打折优惠。

根据刀哥走访，发现一些经常做饭的年轻人，会在11左右去钱大妈采购，虽然折扣低，但看中的是菜品鲜。

随着这波“自来水”的宣传，“钱大妈”的名号也越来越大，开始在广东扎稳脚跟。

等到2017年，钱大妈已经完成启承资本的 B 轮融资，门店数量接近 600 家。

到了2018年，这一年的开店数量，几乎是此前5年的总和，且开出的门店大多在半年里实现盈利。

2019年，钱大妈开始把店开往其他地方。

去年12月，钱大妈落地北京，就在前不久，北京西三环又一家钱大妈正在筹备营业，而且开业折扣力度更大，看看这张传单上标的价格，优惠力度可见一斑：

但便宜是一方面，刀哥更想知道，作为一家生鲜店，为何”广东大妈”魅力这么大？同时搞定省钱的大妈和年轻的白领们呢。

搞懂这些，才能懂得钱大妈背后的商业价值。

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靠什么搞定年轻人和大妈？

不得不说，“钱大妈“赶上了好时候。

如今谈起社区生鲜，再也熟悉不过，比如美团买菜、盒马mini店都是社区生鲜的代表。

但钱大妈比他们都早一步，在2013年就进入生鲜赛道。

时间优势具备后，还少不了这两点。

1、靠加盟迅速扩张

钱大妈实行的是“加盟+直营”制，约90%的店铺为加盟店，10%的店铺为直营店。

对加盟店铺的设计上，钱大妈对面积要求并不高，小到40平方米以下，大到100平方米的门店都可以做。一侧放保鲜柜，一侧放蔬菜水果，中间再有一个货柜放相好、高频的水果。

刀哥在探访北京西三环这家新店时，发现整个店铺面积不足20平，虽然还没有营业，货柜陈列刚刚好。

钱大妈的门面设计非常简洁和显眼，大红色的招牌上印着钱大妈三个大字，“不卖隔夜肉”看一眼就能记住。

为了防止加盟店的竞争加大，钱大妈在2017年就规定：门店之间最短距离从300米缩短到250米。500米以内需要征得第一家加盟商同意才可以。

为保持加盟商的积极性，钱大妈还会对新开业的加盟商会有补贴，一年下来，补贴金额差不多1亿元。

靠着加盟钱大妈一路扩张的顺风顺水，而在供应链方面，钱大妈也有自己的一套。

2、一条龙式的供应链

钱大妈最特殊的一点在，不止卖猪肉，还养猪。

经过这几年的发展，钱大妈打造了一条“养殖场-加工基地-供应链-终端加盟店-消费者”的经营模式。

通常来说，加盟门店每天下午三点前，将次日订货单交给总部，经过供应商调配后，最终由配送中心在凌晨五点半之前送达门店。

大家都知道，生鲜店最难的就是如何“保鲜”，很容易发酸腐烂。所以就得在产品仓储、冷链运输上要花费更高的成本。

但钱大妈，在广州、深圳有配送中心，在云南、山东、河北、广东等地有种植基地。

去除中间环节，自建冷链仓储；进而减少触碰，实现产品锁鲜；损耗低了、成本降了，当然是存货也不发愁了。

除此之外，阶梯折扣也抓住了消费者的心理，价格从高往低，一旦符合消费者的心理价位，就会购买，这也是为什么一到晚上七八点，货物所剩无几，根本看不到23点后免费送的场景。

对于消费者，既能自己选择价格，而对于钱大妈，还能清理每日库存，简直双赢。

但随着近几年生鲜电商崛起，各大行业都想分一杯羹，生鲜店的生意并不是那么好做，包括一直发力的钱大妈。

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钱大妈，是噱头，还是事实？

从去年年末，各大互联网公司开始围攻社区生鲜，仗打得越来越凶，甚至逼得人民日报下场发文，“不要只惦记那几捆白菜”。

足以证明，生鲜赛场上，队员实在过多，甚至有点容不下了。

加上疫情“宅经济”影响，生鲜电商彻底爆发、社区团购的低价轰炸，钱大妈这边的确不是太好过。

除了外部环境形势严峻，内部的问题也显现出来。

诟病最多的则是加盟。

从亿邦网的采访得知，最近钱大妈大部分门店上货量开始暴涨，对销售额有了新的要求。

导致加盟门店毛利下降，做不到30个点，店长和员工的收入骤降。

据川渝加盟门店店长透露，之前西蓝花门店销售100斤左右，现在差不多每天要卖300斤，上货量增加后，销售压力也在剧增，生鲜不能留库存，所以只能加班加点把货卖掉。

更有加盟店老板哭诉，销售额很高，但每月依旧在亏损。

原因就是门店数量越来越多，通常是250米就有一个店，这就导致两个店要陷入互相竞争的局面，自然失去议价能力。

单看“不卖隔夜肉”，出发点没有错，但走出本地后，很难照搬广东模式。

据业内人士透露，钱大妈一个配送中心大概需要2000万元，按照目前其全国门店数达到3000家，每个省份搭建起供应链最少也得花费不少于二十多万元的成本。这种昂贵模式，钱大妈恐怕无法承担。

除去这些，一些卫生问题、对菜品的质量投诉，一直都有。

生鲜不同于其他，关乎到消费者健康，品控出一两次差错，已经是极大危机，反复被投诉，刀哥不禁为钱大妈捏一把汗。

结语：

生鲜电商绝对是近几年的风口，外界认为，市场大、受众广、需求多，这生意应该很好做。

实际上呢，生鲜不同于其他品类，商品不经存放，两天卖不到就坏了，全是亏损。

这几年倒下的生鲜也不再少数，吉及鲜、主打净菜配送服务的电商“我厨”官网、易果生鲜.......

因此，供应链成为最关键的一环，虽然钱大妈有这方面的优势，但还是刀哥说的，这是无法复制的本地模式。

就像此前的呆萝卜，凭借先加盟、后收归直营、再邀合伙人入伙的方式，不到一年时间里，就进驻19座城市，门店数量超1000家。

甚至在猪肉涨价的那段时期，还出现“猪肉补贴”的玩法，但成本太高，最后账上亏的是分文不剩。

而这些补贴玩法、疯狂扩张，都是生鲜店踩过的坑。

在这样混乱的一滩水池里，钱大妈如何求得自己的一席之位，找到自己的突破口，才是关键。

对于消费者来说，打折和优惠是其次，但安全和放心，才是他们的定心丸。