天下网商记者 丁波

当粉丝数超过10万时，B站当红up主（内容创作者）“Kin唱歌教练”和“井盖小分队”都意识到，商业化的时候到了。

他们相继在淘宝上开出同名店铺，迈出商业化的关键一步。

越来越多UP主入淘背后，是“恰饭”问题。当内容的质量日趋稳定，粉丝的数量也渐成规模，变现成了现实的考量。

进入淘宝，正在成为UP主们的新选择。

邓紫棋、林俊杰同款声乐课，900一小时

“嘿！我是Kin，致力成为你最强唱歌教练的男人。”

每隔一个多月，Kin就会在B站更新一期视频，等候已久的粉丝们热烈相迎。他是一名教唱歌的UP主，专门教人发声。

“稳定喉位”“吞咽肌肉”“在各个声区中自由转换”……2019年11月至今，Kin在B站上陆续发布了15条视频，目前粉丝数18.7万。他的教学方法广受欢迎，在YouTube上也积累了近1万名粉丝。

除了“B站UP主”，Kin还有一个身份——淘宝店主。

去年，他应粉丝要求在淘宝上开了一家店——“KIN唱歌教练”，售卖自己的声乐培训课程。店内只有两款商品：一对一的私教课程，以及1元的打赏链接。其中课程按时长分为三档：450元/半小时，675元/45分钟，900元/1小时。“差不多是教授级别的收费”。

但即便如此，来求学的唱歌爱好者依然源源不断。Kin在淘宝上的课程单月销量接近40单，平均月收入2万元。

Kin说，自己在B站、淘宝店以及线下教授的课程，都是多年来的积累。

他从小就喜欢唱歌，高考后如愿进入全国九大音乐学院之一的星海音乐学院，成了周笔畅、金莎的学弟。唱歌不仅带来了快乐，还带来了闪闪发光的履历。2014年毕业至今，Kin先后取得英国皇家音乐学院ABRSM声乐八级和乐理八级证书，并在香港成了一名声乐老师。

2018年，为了进一步提升唱功，Kin专程去美国学习SLS的唱法。“SLS是主要是针对唱不上去的高音，和高音的挤卡”，这是歌唱界三大发声方法之一，也是邓紫棋、林俊杰、王力宏、Micheal Jackson演唱的方法。

Kin（右）在美国学习SLS唱法

Kin总能找到更生动的方法来解释“发声”等生理层面的原理，比如拿过一支牙膏，模拟肺部吐气的过程，比如拿过一个充气筒，模拟气反冲的过程。

许多学生上完课后表示：“大多数声乐老师都是让我模仿，但是Kin从生理结构入手，我觉得更加科学、根本！一节课效果就很明显了”，“收获很大，一直以来困扰我的大白嗓问题，得到了老师悉心指点，给了指导方法！”

如今，Kin的淘宝店铺已经积攒了1000粉丝，虽然数量不多，黏性却非常高。

这个生性腼腆的90后男孩很佛系。“希望每一次教授的课程都能让学员满意，我多攒点钱，去国外学习另外两种唱法，回来继续教给大家。”

我在淘宝卖“折扣暗号”，吸粉4000人

和Kin不一样，“井盖小分队”是团队作战。

时光是地地道道的北京人，从事新媒体工作。2018年，时光和同学小九，以及两位朋友谋划做一个美食账号记录生活。“吃饭、聊天、找乐子。我们希望这个账号是条大船，能够行驶到美好生活的广阔天地。”

团队分工明确，小九负责出镜主持，时光负责导演和后期，其他人负责运营、摄像和剪辑。

首发即爆款，B站视频播放量接近20万。此后“井盖小分队”保持每周一更的频率，粉丝数也蹭蹭上涨。如今，“井盖小分队”更新了180期，在B站的粉丝数达到34.9万，全网粉丝数则超过400万。

随着粉丝数增多，“井盖小分队”也开了一家淘宝店。

在“井盖小分队”的店铺内，有一款带有“井”字的徽章，售价31.99元。凡购买这枚徽章的吃货，就拥有了一枚消费“暗号”，到与井盖小分队合作的商家处消费，即可享受专属的优惠折扣。

时光表示，井盖小分队粉丝的归属感和粘性都很强。“我们固定在每周五晚11点更新，很多粉丝会来蹲点抢沙发，有人还在评论区交到了女朋友。”

粉丝们也跟随up主，一路从B站转战至淘宝。

“真的太开心啦，等待好值得！还送了一个开瓶器，关注两年广东小队员正式入队了！”

“咱也是小队员啦！”

目前，井盖小分队的淘宝店粉丝数已超过4000人。

伴随着淘宝店商业化的推进，井盖小分队的成员们也动力满满。虽然各自都有工作，视频只能在周末拍摄，但大家都干劲十足，“把每一期都当作综艺节目来制作。”

UP主的终极归宿：在淘宝商业化？

入驻淘宝的UP主，不只是Kin和井盖小分队，背后是“恰饭”难题。

在B站，UP主们常见的变现方式有三种：

• 平台的创作激励。平台根据用户喜爱度、内容流行度和内容垂直度等，综合计算UP主的收益；
• 接B端的商单；
• 直播带货。

时光表示，因为团队是兼职做视频，创作激励和接商单这两种模式更具可操作性。但创作激励更像是“用爱发电”，比如一则播放量10万+的视频只能获得400元左右的收入。而且，平台创作激励模式不稳定，一旦平台规则发生变化，收入或将骤降。

通过平台接商单，最常见的情况是链接跳转到淘宝天猫店铺。这也是很多up主带货的方式。

一些线下餐饮商家会自己找到“井盖小分队”。但找上门的商家大多没特色，强行拍摄内容会影响账号品质，从而掉粉。而那些有特色的餐饮店，大部分都有“自来水”，不愁生意，更不需要推广。

“我们不愿意降低内容的品质，所以90%的商家合作都没聊成。”时光说，进入淘宝成了最佳选择。

Kin的想法更简单一些，希望课程交易可以通过正规的平台实现。通过淘宝购买声乐课程，消费者们的信任感往往也更强烈。

变现难是普遍问题。

去年，B站曾发生部分UP主集体出走事件。先是以“渔人阿峰”为代表的赶海up主集体挂出海报，宣布告别B站，独家签约其他视频平台。紧接着，拥有280万粉丝的UP主“巫师财经”也宣布退出B站，此后在西瓜视频另起炉灶。

去年年底，蓝鲸财经发布的《2020哔哩哔哩流量生态白皮书：流量趋势与up主生存状况调研》显示，36%的UP主为全职创作，近九成的UP主都已经开启了商业化。UP主们近三个月平均商单数量仅为3.7单，31%的UP主近三个月仅成功接到1单。

“目前仅靠平台的内容收益，很难维持运营成本。后期我们会全职投入，因此必须告别‘用爱发电’的模式，找到可持续的变现渠道。”时光说。

几经讨论后，井盖小分队对商业化有了进一步规划——依托淘宝打造自己的品牌，同时在线上、线下布局。时光透露，接下来“井盖小分队”将围绕餐饮中的高频消费品——拌饭酱，打造电商品牌，在淘宝开设官方店铺。而在线下，也将试水实体餐饮店。

一手B站，一手淘宝，UP主们正在“内容与商业齐头并进”的道路上探索。

编辑 徐艺婷