2019年07月05日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【407】篇

今天的文章，有点长

——张大宽

一个问题

昨天的文末，有读者留言，就是下面这段。

目前我们店现在就处在这样的困境中。

我们是一家串串店，装修环境在我们那个地方的串串界来说应该算是数一数二的，服务方面还算可以吧，味道总体来说算不上非常好，但绝对不差。

我们的劣势在于不是品牌，地理位置稍微有些偏，在一个商场的一楼，不在临街。

但就是到我们店消费的客人有很多人都会觉得贵，因为我们那个地方的消费水平偏低一些，但也有高消费的。

平时不做活动的情况下，平均客单价六七十的样子，人不是很多，一直都处于亏本状态。

最近做了一个优惠力度比较大的活动，能有一些效果，但客单价直接就下降到40了，每天的营业额没有太大增长。因为是第一次做餐饮，所以现在店里还存在很多问题，都在慢慢的学习中做改善。

当时开店大约花了90万左右（实用面积350㎡），还不算房租（租金3万一个月）。

截止目前营业9个多月，又贴进去了50万（包含半年房租，当时免租期3个月），现在马上又该交房租了，准备在交3个月的，实在不行就准备关门了。不知道张老师能否可以指点一下？

写的挺长，店里情况说的也比较细。

类似这样的问题，据我的了解，真的不少。

正好借此读者的留言，把问题拆开看看，希望对你也有用。

重新捋一下

现况：开在商场的串串店，营业面积350平米，月租金3万元。

截止目前营业9个多月，开店投资90万（不含房租），一直都处于亏本状态。陆续又贴进去了50万（包含半年房租，当时免租期3个月）。

优势：装修环境在我们那个地方的串串界来说应该算是数一数二的，

劣势：不是品牌，地理位置稍微有些偏，且不在临街

服务方面还算可以吧，味道总体来说算不上非常好，但绝对不差。

目前的问题：顾客到店消费觉得贵，其次当地消费水平一般。正常单价60-70，无法保本。做活动客单价40多，总营业额未提升。

其他：第一次做餐饮，存在问题较多，也在摸索中改进。租期将至，考虑再交3个月，若无改善则止损。

拆开来看

虽然情况看着有点复杂，其实，拿公式套一下，就会清晰很多。咱一条条来说。

营业额=流量*转化率*客单价*复购率

1、流量

免租期3个月，推测该商场是去年国庆节开业的新商场，而这个限时免租，也是商场吸引商户的常用策略。

对商场来说，运营流量是他们的核心能力，毕竟商户交给商场的租金，是用来买流量的，如果商场运营不善，无法聚集流量，入驻商户自然很被动。（这种情况现在越来越多，以前一个城市就一个商业中心，现在商业中心遍地开花，搞的整个城市都很商业化似的）

不知道这位读者面临的问题，到底是商场流量不足，还是自身转化力不足。

若是自然流量不足，想要以一己之力吸引顾客到店，需要下很大的功夫，投入当然也不菲。

那么问题来了，如何引流？

继续划分区块

首先是门店自身，比如门头，广告牌，展架等等

其次是门店周边，比如传单，扫街，异业合作等

再次是线上流量，比如抖音，公号，大众点评等

免费的流量要抓住，付费的流量测试投放，比如当地KOL，美食大号等，这些获取流量的渠道都是可以去尝试的。

如果真的是商场的运营能力不足，流量太差，可以考虑联合其他商家和商场方面商讨减免费用事宜，有些商家就这么干了。

同时要计算自己去引流的花费是否值当，毕竟付费引流谁也无法保证效果，这部分投资是否值得，需要根据自己情况考虑。

最后的最后，那就是考虑止损放弃，认输离场，保存实力，等待下一次机会。

2、转化率

上面说了流量，那么在说第二项转化率。

若是商场的自然流量理论上能够支撑盈亏平衡，只是自身转化能力不足，相比于没有流量的窘境，调整难度就会低一些。

这种情况下，重点注意门店自身的引流部分，如门头，展架，广告牌等等，尽量简单明了，让顾客一眼就看清你是卖啥的。卖多少钱。避免因为信息不对称导致的顾客不敢进店。

门头看不懂，海报没有价，这是很多店都有的问题。

总担心把价格写上去了，把顾客吓跑了。

可你是否考虑过，看不到价格，再看到装修那么好，不敢进来咋办嘞？

其次，不明真相的顾客进来了，都坐下来，一看价格太贵了，又不好意思走，吃完了自然要吐槽一下你家太贵了。

差评是不是就这样来了？

价格本身就是筛选顾客的一种手段。精准转化你的目标顾客，才是最重要的，而不是要所有人都要来。

至于不是品牌这点，虽然会有一定影响，但不是决定性因素，最后能沉淀下顾客的，不会仅仅是那几个字，无需过于纠结。

3、客单价

装修档次高，是加分项。环境更好，有助于更高的客单价。

至于读者说的，当地消费水平偏低，当然也有高消费，这话其实和没说一样。

别说一个地区了，你去看一个便利店的冷柜里，矿泉水也从1元到10元不等。

买便宜的人也有，买贵的人也有，重点是，能够接受你这个客单价的顾客，有多少？

所以，问题是你的目标顾客是哪群人，你做的是大众生意，还是所谓的“高端”生意。

若是做“高端”生意，你所在商圈的这些消费能力强的顾客，是否够支撑你这家店的存活？

比如说，目标客单价是70元，那么根据店里的固定费用，每天要卖多少钱才能达到盈亏平衡？

反推出来一天需要多少能够接受70客单的顾客到店，流量够不够？

如果不够，那么是不是你的预想设计与周边商圈的情况有出入呢？

打个比方，在老小区门口开一家高客单价的中餐馆，生意大概率不会多好。若是换成平价家常菜，也许会好很多。

不是没人接受你的客单价，可能是能接受的人太少了，养活不了你而已。

所以，再次考虑一下，你的顾客是谁。你是谁不重要，重要的是你服务谁。

4、复购率

最后，就到了复购率。

对于绝大部分餐饮点来说，复购率是决定存亡最关键的要素，没有之一。

为啥说绝大部分呢？如果你是开在旅游景点，火车站等人流量巨大的地方，完全可以无视复购率。

若你不是那种店，那就一定要关注复购率了。

而决定复购率的要素，就是菜品和服务了。

读者说服务尚可，口味尚可。

而这个尚可，到底能达到什么水平？是周边同行的平均水平，还是60分，还是80分？

开业至今9个月，有没有统计过复购率能达到多少？回头客有多少？

这些数据都需要去分析判断。

串串这个品类，在口味上想做出较大的差异化不容易，毕竟都是标准化的操作，不依赖大厨。

那么，能不能在菜品上下功夫呢？

从最基础的干净、卫生、新鲜，再到部分品种的差异化，再到品质的差异化。

综上，从流量、转化率、客单价、复购率四个方面去盘点自己的店，再针对性的去做调整。

对于给自己设置止损线这点，非常赞成，能干就干，干不了拉到，深陷泥潭无法自拔，那才是最可怕的。

贵

最后，再说贵的事情。其实，贵也有两种态度。

第一种是虽然很贵，虽然超出了预算，但确实挺值的，贵就贵点吧，吃的放心，吃的舒服，下次还想来。

第二种是贵，且不值，就这还要那么多钱，确实不值。

要清楚顾客说你贵，到底属于哪一种贵，是贵且值，还是贵且不值。

如果是第一种贵，也许转化更多的顾客，只需要最后的“临门一脚”，一个小折扣就能够打动他们。

如果是第二种贵，就要考虑，你提供给顾客的价值，是否达到，甚至超出了这个价格，更重要的是，这些价值他们是否感知到了。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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