21世纪最成功的商业模式”——连锁经营

是当今世界上最具活力发展最快的一种经营模式，正以前所未有的速度覆盖越来越多的传统及新兴行业，创造着”复制、扩张、赢利、网遍全球”的商业传奇。同时，大多数的连锁企业当前都面临着资金、人才、管理等方面的挑战，承受着前所未有的压力。

伴随着金融危机阴霾的逐渐退去，中国连锁业，作为一个庞大的经济影响力，在对社会人才的吸纳、对弱势群体的关注、对社会责任的承担方面，更加显现出前所未有的时代力量，如何建立一个优质的行业平台，将这股强大的力量加以正确引导，已经引起了行业有志之士的强烈共鸣。

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连锁商业模式

指经营同类产品或服务的若干企业，在总部的领导下，通过规范化经营，实现规模效益的经营形式和组织形态。包括：直营连锁、加盟连锁和特许连锁。其中，直营连锁实际的形态上并无加盟店的概念，属于渠道经营。

连锁商业模式的特点：低成本、低风险、快速扩张。

特许连锁模式的3S理念：标准化，简单化和专业化。（重要）

02

直营与加盟的选择

◆总部和连锁店的主要纽带是产品，可以考虑加盟连锁模式，产品容易标准化，质量有保障。如果纽带是服务则一般采取直营模式。

◆加盟商对总部的依赖程度高，则采取加盟连锁模式，依赖度低则一般采取直营模式。

◆总部对加盟店的控制能力强，则采取加盟连锁模式，比如品牌控制权，产品控制，IT系统控制和客源控制等。反之，则采取直营模式为宜。

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连锁商业模式的核心要素

◆建立高度集权的总部系统，实现盈利模式的转变。

◆建立与发展规模相适应的体系，并控制好成本。

◆建立与发展相匹配的信息系统，实时指挥。

◆建立独特的创新加盟发展模式。

◆盈利模式：加盟费、渠道费、商品费、保证金等等。

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连锁商业模式创新的原则

◆共同发展，利益分配合理。例如，加盟店缴纳一定费用后，材料的供应应该平进平出、给予差价补偿或返利等，以激发加盟店的销售热情。

◆协同发展，打造利益共同体。例如，车爵仕为加盟店提供强大的技术支持，向各加盟店输送人才，将网络订单转交加盟店承办等，极大刺激了加盟店积极维护品牌。

◆突破销售半径，各加盟店之间相互协作，共享利益。

◆自营开路，发展品牌。通过合理的市场布局或区域中心设置建立自营店，树立和发展良好的品牌形象。

◆抛弃短视，规划企业战略。加盟商不仅仅是定位在商品的分销渠道，同时也是更多其他商品或服务的渠道载体，加以整合利用，放开眼界。比如，餐饮业加盟店可以整合媒体或零售资源等。

连锁经营管理虽然已经成为企业的普通趋势，但不同企业的连锁程度有着很大的差别。不同的连锁境界，体现了企业在整体复制、资源整合方面的不同表现。

从实际情况来看，企业连锁环境有三种不同的境界，分别是连而不锁、既连又锁、不连而锁。

（一）连而不锁

连而不锁是企业在连锁经营方面的初级形态。

处在这种情况下的企业，虽然具备了连锁的特征，在经营的过程中通过复制模式，也实现了一定规模的扩张，但是这种连锁链条是不稳定的。

“连”就是企业的触角，触角伸得越宽越深，那么能连接到的终端也就越来越多，这意味着更多的潜在消费者，也即潜在的销售。

随着终端渠道等的发展，企业的摊子不断铺大、触角进一步延伸，也就是能实现更多的“连”了，即通过不断地复制相同的模式、渠道等实现更广的覆盖面，同时还需要“锁”，加强对这些连接点的有效管控和督促效益实现。

只有二者相结合，才能形成连锁。

连锁是一个动态的过程和操作，而不是简单的布点。

连而不锁特征

（1）连而不锁的企业具有分散性的布点。但不管这种布点是区域性的，还是全国的，往往比较零散，并没有统筹规划、统一标准；

（2）通常是依赖传统的渠道模式进行布点。即依靠发展经销商或者入驻一些终端卖场，通过扩大产品的覆盖率，增加产品的销售，提高知名度。

连而不锁的企业的这种状态，决定了它们对这些渠道过度的依赖性。此种情境下，除非企业本身的品牌或者实力已经足够大到可以反过来影响渠道。否则，这种过度的依赖会带来严重的后果。

意义：对于企业来说，通过有效经营，不断提高自身的连锁层次和境界，是一种可行的方式。也是企业实现长久和持续发展的有效途径。

做企业不只是为了赚钱，更是在经营一个组织，一个目标，乃至一种企业的愿景或理想。

企业必须有一个不断提升自我实力和影响力的过程，而连锁是一种为企业提升自身本质性的经营管理方式。

（二）既连又锁

相对于连而不锁来说，既连又锁是一种更高层次的连锁境界。既连又锁，作为企业经营管理的发展趋势，是很多发展中的企业需要努力的方向。企业既连又锁的连锁状态并不是一张静止的网络，而是一个不断处于运动中的动态网络。

在这一状态中，企业上游供应商、下游消费者以及中间相关联的各层级，互相之间资源流通和信息转换畅通活跃，从而保证企业保持鲜活的更新与发展进程。

无论是大超市或大卖场的零售商业发展，还是制造业自建渠道的连锁发展，它们都具有相同的经营本质，即连锁经营。

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作用与影响：在既连又锁的连锁状态下，企业将会拥有自己不断整合与复制扩张发展网络。与之相应，企业既能够实现与各方资源的一个快速而良好的整合与互动，又对整个网络具有自己的把持力量。可以说，既连又锁是企业已经具有一定主动性的连锁状态。

总之，既连又锁应当是连锁企业追寻的基本目标。因为只有实现了既连又锁，企业才能在较大的市场区域中把握住自己的发展和经营脉络，并获取主动权。

有很多大企业，它们源于本身独特、到位的经营管理思想和企业品牌的超强经营，将在既连又锁的基础上更进一步，从而实现不连而锁。

（三）不连而锁

不连而锁是连锁的高级形态，是较高的境界。

拥有不连而锁状态的企业，在某方面将具有超出一般水准的方法和手段。为企业塑造了独特的竞争力。这种独特的竞争力，有些表现为渠道，有些表现为营销，有些表现为品牌，有些表现为创意。无论如何，它们都来自于企业的经营形态。

市场竞争力一向是残酷的，而唯有那些在某方面做到极致的企业，才可能具有在市场竞争中的某种自由度。

从大企业身上，我们固然可以看到这一点，尤其是在某行业龙头企业身上，这一点显得尤为突出。

连锁体系

作用与影响：在全球一体化的环境中，无论大小企业，只要借鉴到某些企业当中与自己最适合且最特长的特质，就必将能帮助自己的企业获得长足的发展。连锁也非常注重这一点。

它不仅要求在企业内部能形成一种值得快速复制与生长的经营管理思想与企业力量，同时注重在企业外部形成这种良性借鉴与优势发展的氛围。

复制与借鉴是无极限的，可以说企业的发展也是无极限的。

可以说，不连而锁就是在这样无地域限制、行业限制等情况下企业不断发展从而获得的境界，同时也将引导企业往更多地经营可能性上去发展。

结语

当然，不连而锁并非是某一个企业的境界，有些企业本身的某些优势、长处，也可能接近不连而锁的状态。

我们讲到的连而不锁、既连而锁、不连而锁这三种境界，并非是作为连锁状态的企业的划分，而只是对于企业连锁经营管理的水平与程度的一种观察。

即便是世界级大企业，也并非在所有方面，所有阶段都能够做到不连而锁。所以，一个企业必须想方设法在自己的各个方面努力地从连而不锁，慢慢过渡到既连又锁，进而再发展到不连而锁。

自己的各个方面努力地从连而不锁，慢慢过渡到既连又锁，进而再发展到不连而锁。