认真分析给客户挽回损失

“刘科长，您的采购单里有13桶100号抗磨液压油，这款油粘度很大，我们北方冬季几乎很少有设备能用这款油，您是不是再核实一下？”山西润达润滑油有限公司业务员小郭收到太谷***机械厂的采购单，经认真查看发现了问题。

“是我搞错了，我们需要的是68号空气压缩机油，多亏了你，和你合作真让人放心。”刘科长向小郭表示。

一直以来，小郭深入研究各种润滑油的使用知识，确保为客户提供专业指导。在销售中，他总是站在客户角度提供细致周到的服务，牢牢地拴住了客户心。2017年，小郭累计销售润滑油312吨，实现营业额326.8万元，个人销售润滑油全公司排名第一。

专业指导为客户提供放心油。

“我买两大桶25号变压器油。”一客户来到公司销售店铺，对小郭说。

“您是变压器油全部更换还是添加?”小郭接着说，“变压器油的洁净度要求非常高，如果是全部换油，那你就拉走两桶；若是添加，那您得告诉我原来变压器用的是什么型号的油，确保两种油的基础油一致才行，否则两种基础油会起反应，损害到变压器。”

“我是给变压器添加，那我回去查一下，过后你再给我推荐一款合适的油。”客户感激地离去。

小郭对每款润滑油的特性都了如指掌。在很多时候，他宁愿不卖给客户油，也要给予客户专业的指导，让客户用对油品。

每次收到客户的采购单，他都会根据客户的用途对每款润滑油一一核对，一方面防止对方采购油品有误，另一方面他还根据自己对每款润滑油特性的掌握，给客户提供经济使用的油品。

一次，小郭发现某火力发电厂要采购18桶二硫化钼润滑脂，他知道这款油适用于高温、高压或高速运转的设备，但对于该厂的普通螺栓除锈，显然使用二硫化钼润滑脂是一种浪费。他向该厂负责人说明情况，建议客户使用价位较低的3号锂基脂。

另外，他还对照润滑油产品质量合格证，对航空润滑脂与轴承润滑脂两款油的粘度、密度、闪点等25个指标进行比对，建议该厂用实惠的轴承润滑脂代替原来高档的航空润滑脂。经几个品种的更换，该厂一年节约费用成本近8万元。

细节服务做客户的贴心帮手

“区师傅，这中桶润滑油摞4桶高取用正好方便，如果上面再多摞一桶，取用既不方便也不安全。”小郭第一次为吕梁**煤矿送货，见仓库内原有的中桶润滑油摞了5桶高，就对仓库管理员区师傅提出建议。

“你说的有道理，可这仓库太满太乱，不这样摆货物放不下。”区师傅无奈地摇着头。

“您如果信得过我，我帮您收拾一下。”小郭说着，就撸起袖子忙活起来。

他利用公司开展的“7S”管理知识，对仓库内的润滑油、设备配件等物品进行定置定位，尤其是对润滑油进行分品牌、品种摆放，并设置类别指示牌，使仓库达到物品存放安全且节约空间的效果。对于该厂存放在室外的大桶润滑油，他不但进行定置定位，还将每大桶润滑油的底部一侧垫高，使大桶轻微倾斜，并使桶口置于高处，以备雨水浸泡桶口过久，造成油品变质。

另外，在一次上门送货时，他发现该厂油品化验操作不规范，就有理有据地指导化验员规范使用取样瓶、取样管等化验器材，并指导对方规范的化验流程，确保该厂用上真正合格的油品。

小郭始终认为，服务就是不求得失、全心全意地满足客户所想。有时客户会需要一些稀有品种的润滑油，即使公司没货，他也会爽快地答应对方，然后不厌其烦地多方协调，不惜租车到百公里外的生产厂拉货，确保如期为客户供货。

三年维护“磨”来百万大单

某焦化下设7个分厂，一次采购润滑油看似很多，但要分到九个分厂送货，最远的分厂距离主厂达60公里。不仅如此，该厂出入管理极其严格，入厂车辆必须配有防火帽，出厂必须是空车；只需一名送货人员入厂，且穿工作服、戴安全帽。就因为该焦化厂“规矩”大，送货点多，有多家供应商中途放弃。

而小郭却想办法克服重重不便，已给该焦化厂供货3年。为做到空车出厂，他每次送货都租用三轮摩托车；买不到三轮摩托车专用的防火帽，他就自己打制；为方便快速卸车，他买来叉车专用油桶吊钳。

今年8月份，该厂又一个分厂建成。投产前夕，小郭详细了解该厂设备，提早与采购人员对接所需润滑油品类。一次性供170kg规格的润滑油290桶，实现营业额166万元。

送货当日，货物运到该厂已近中午，小郭头顶烈日，耐着41摄氏度的高温，从叉车上一次又一次的卸下大桶，再将大桶滚进仓库摆好，一连持续了6个小时。他戴着安全帽的头发滴着汗水，工作服全部湿透，紧紧地粘在身上。为让自己舒服一点，他两次脱下工作服将汗水拧出。几千次的身体拧动使他腰酸腹疼，直到头晕目眩、手脚发抖。卸完货，他坚持着走进该厂最近的一家小餐馆，一连喝了3瓶冷饮，却没有一点食欲。

“只要坚持下来，付出总会有回报。”对于三年的辛苦维护换来的大单，小郭深感欣慰。