年赚30多亿，全国门店数量1.8万家，华莱士，号称快餐界的拼多多，一个靠模仿起家，走低价平民路线的国产西式快餐品牌，是如何在短短的20年里，在中国的门店数量超过肯德基麦当劳的店数总和，能做到如此规模，背后有着怎样的成长故事和商业秘密，今天我们就来深度聊一聊。

创业史

20世纪80年代，洋快餐肯德基、麦当劳开始进入中国，国内掀起了洋快餐热潮，这让当时正在温州做会计的华怀庆嗅到了商机，2001年，华怀庆和哥哥华怀余一起凑了八万块钱，在福 师范大学门口开了家店，卖起了洋快餐，取名华莱士。

一开始，华莱士模仿肯德基、麦当劳的模式，将汉堡定价8-10块，可乐定到4-5块，同样租下几百平米的店面，连麦肯的儿童乐园也照搬过来，开业后门可罗雀，销量平平，经营惨淡，同时德克士也开始进驻二三线城市，华莱士的处境变得十分被动。

华怀庆兄弟一番商量后，决定调低华莱士的价格，开始推出特价123（可乐1元，鸡腿两元和汉堡三元）的低价策略，门店立马客流量暴涨。连续很多天，华莱士人气红火，顾客反馈很好，关键是能吃到这么便宜的洋快餐，对于口味等一些瑕疵，大家普遍是可以接受和理解的。

华氏兄弟突然参悟出了自己的经营策略---“超级性价比”，顾客花多少钱能买到什么相应什么品质的产品，心里是有个大致预期的，花80%的价格买模仿麦肯的产品，不值，花60%的价格买替代品，部分人还是会矫情一下，花50%甚至不到的价格，买替代品 ，用户的心里预期一下子就突破了，感觉性价比够了，值！

华莱士最初试探性定的123的价格，肯定是赔钱赚吆喝，肯定是赚不到钱，没关系，思路对了就OK了，接下来就是缓慢的试探顾客的心里预期，过段时间，汉堡涨5毛，顾客没反应，鸡腿再涨五毛，顾客还能接受，就这样一点一点试探，毛利慢慢接近50%，开始有利润，顾客还能接受的时候，就找到了一个双方都能达到共赢的甜蜜点，这个甜蜜点就叫超级性价比！

上轨道

找对了思路，华莱士贱贱走上了正轨，接下来的一波骚操作，直接把品牌定位给定精准了。

1、避开肯德基麦当劳的选址位置，走农村包围城市路线，主打三四线下沉市场。

2、避开商业综合体，选位置首选价格便宜的社区，对于麦肯，你是综合体，我就是便利店。

3、缩减餐厅面积，不开大店，只开100平米左右的小店，房租成本压力降低。

4、 产品定价不能超过麦肯的一半，每天推出一款特价产品不赚钱，甚至赔钱，让顾客能明显感觉到捡便宜。

养成巨无霸

根据市场调研机构IBIS WORID在2013年出具的一份报告显示，华莱士以每天新开三家门店的速 飞速扩张，2014年1月，华莱士全国门店达到4800家，2018年底突破1万家，2021年6月突破1.8万家。在1.8万家门店中，近1.7万家华莱士都上了外卖，在美团发布的《中国餐饮报告2019》中显示，华莱士的外卖订单量排名第一，超过了麦当劳、肯德基、正新鸡排。

华莱士在快餐界销量领先，始终离不开低价和促销，在外卖平台上，华莱士常年打着36减20、3.54折起，8.8元鲜虾堡，1.8元小鸡腿等折扣。

低价的外表下，也充斥着各种关于华莱士食品质量与安全的质疑声，尽管现在媒体曝光、工商查处、政府约谈，问题不断，但好像一点也没影响华莱士奔跑的速度，计划上市、做上游 供应链、孵化新品牌、行业培训，依然是风生水起，一个行业巨无霸已经悄悄浮出水面。

合伙人制度，华莱士的核心商业机密

华莱士的成功，超级性价比是表象的商业逻辑，深度的核心机密是，在超低价的背后，有一整套低成本运作模式支撑。

1、去中心化，在华莱士没有所谓的庞大运营体系，运营成本低得超乎想象，总部华总的办公室，就是一个大茶室，办公室人员很少，每天谈合作的天南海北的创业者们，在喝茶聊天的过程中达成合伙人意向，不用签合同，靠的是信任。

2、公司不直接投资开所谓的直营店，所有门店都是共和门店，大家一起合伙投资，合伙开店，不收加盟费，没有运营督导机制，合伙人甄选的就是有餐饮经验、有创业精神、会运营管理的人群，要想赚钱，就得自己有能力把门店经营好，管理好，行业小白想开店，对不起，给多少钱都不接待。

3、一群志同道合的人约定好了开店，大家共同投资，按投资比例每月分红，不用签合同，建个合伙人微信群就完事儿，每天销售额发到群里，每个月利润报表发到群里，赚到钱，当月分红。

4、赚到钱的合伙人，可以再开新店，自己负责选址、负责运营及管理，公司提供标准、提供原料，提供思路，想赚更多钱，就得在公司的运作模式下，自己努力做好，做好了还可以多开店，多赚钱，做不好的，自然淘汰。

5、店长必须入股，不聘请店长，只有自己是老板的店长才会努力做好门店经营，才会有责任心，赚到钱的店长才会更信任品牌，才会主动投资开新店，品牌裂变模式才能形成。

6、选址人员必须参股，只有对自己的利益挂钩，选位置才会慎重，才能提升开店成功率。

华莱士摸索出了一整套合作方案，环环相扣，逻辑缜密，充分考虑到了人性的特质，调动了合伙人的积极性，减少了总部的运营成本，门店可以自己裂变，店越多，总部在供应链就越有议价权，集采优势就能进一步显现，利润就像雪球，越滚越大。

写在最后

华莱士尽管有很多问题，但是，他的成功也算是教科书般的存在，我们可以学习借鉴的是它成长背后的思维逻辑，是这一代创业者学习、探索、思考的精神，是这一代成功者对人性、对自然规律的把握。