编辑导语：在互联网时代，我们很容易找到免费下载的产品和功能，你以为薅到了羊毛，实际上免费不过是企业的一种战略。来看看这篇文章怎么分析的吧。

“免费的，才是最贵的。”在互联网时代，各个产品更是把这句话应用到了极致。你会发现，大部分产品下载免费，核心功能免费，你似乎从来没在这些免费产品上花过一分钱。但这些企业显然并不是大慈善家，对他们来说免费就是一种战略。

一、免费战略的玩法

互联网企业虽然打着“免费”的旗号，但企业的最终目的一定是实现盈利。

有效的盈利模式可以为互联网服务企业95%的普通客户实现真正的免费，而企业一方面因为免费而受到更多客户的关注，为第三方企业带来更为巨大的广告效应；另一方面也可以协助关联企业在免费使用产品和服务的固定用户群中开发更多的具有购买“增值价值”的潜力用户，从而形成互联网服务企业、第三方企业及用户相互依存共生的良性循环系统。

1.“以少养多”

“以少养多”，就是核心产品或基础服务免费，对附加产品或增值服务进行收费。

（1）产品互补模式

消费者想要获得免费的a产品，他们必须支付b产品；此外，消费者必须为后续使用支付更多费用。这种模式在实物类产品的应用中比较多，比较典型的例子就是吉利公司，吉利将刀架免费提供给士兵，而刀片则需要他们自己购买。

在互联网产品中，很少有完全的产品互补，因为大部分产品需要保证基础服务免费来获取用户，互补就意味着用户必须付费使用，这在当下是比较难实现的，因为用户对互联网服务的免费心理已经成为普遍存在的一种社会现象，个体服务商难以改变这一社会现象。在互联网产品中比较类似于产品互补模式的就是技术免费，内容收费，如WPS中的基础功能都是免费的，但当用户想要使用WPS的模板时，就要进行收费。

（2）增值服务收费

不付费不影响消费者产品的使用，但付费可以获得更好地消费体验。也就是常说的“增值服务”。就像游戏玩家常说的段子“普通玩家打不过氪金玩家”，充值往往能给用户带来更好地体验，虽然付费的用户往往只占较小的比例，但那少部分的付费用户就能维持。实际上这种模式，就是少数人为多数人付费。

（3）现在不收费，未来会收费

这类盈利方式在工具型产品中比较常见，前期产品会基给予用户一定的免费次数，这些次数是给用户体验的机会，当用户认同产品甚至产生依赖，想继续使用该产品时，就需要付费。如扫面全能王中，对于“拍图识字”、“书籍模式”等功能，想免费使用都有次数的限制，对于想继续使用的用户需要开通高级账户，获得增值服务。

图 1扫描全能王的免费次数有限

2. “羊毛出在狗身上”

“羊毛出在狗身上”，设及到三方：用户、产品和第三方，其逻辑就是C端免费，B端收费。

（1）广告盈利

广告是目前免费战略中最常见的形式，几乎每个互联网产品都能套上广告盈利的壳。只要产品有了一定的用户基础，就能发布广告为第三方企业带去流量。当然，在大数据时代下，企业开始重视广告的精准投放，而不是哪里有流量就直接往哪里冲。

（2）数据获利

在大数据的时代下，数据本身就隐藏着巨大的价值。企业需要大量数据来进行分析，创造的价值既体现在战略管理中，以提升战略决策能力；又体现在运营管理中，通过流程优化提高运营效率。

二、免费战略的作用

1. 拉拢消费者，产生好感

企业可以通过免费获取用户建议，在前期更快地迭代产品，使产品设计更符合市场需求。

企业可以通过免费战略快速切入用户的认识过程，获得消费者关注度、荣誉等，而良好的口碑和声誉可以帮助企业从免费这一模式中获得巨额回报。

在大众点评中有“免费试”这一板块，中奖的用户可免费尝试商家给出的套餐，但必须在免费试的三天后写出点评。对于“免费试”的套餐，商家往往给出店内招牌；对于“免费试”的点评用户，商家会给予更好的服务。对于商家来说，实际上是一种“花钱买好评”的战略，一般新店发布免费试的比重较高，他们需要迅速在上线初期获得较大的关注度和较高的评分。而这些评论和评分可以帮助商家获得良好的口碑，为后期吸引更多的用户打下基础。

图 2大众点评的“免费试”

2. 迅速获取用户，占领市场

在互联网行业，用户规模迅速扩大的边际成本几乎为零，获取服务领域第一用户规模往往是互联网企业是否能够生存的核心。因此，互联网企业先以免费为敲开市场的法宝，进而针对免费的用户群体通过一定的战略实现向收费的转化。

互联网经济是在吸引大众注意力的基础上创造价值，免费作为一种互联网思维，为传统的销售提供新的营销方式。当听到“免费”一词时，用户往往会提起更大的兴趣。“产品标价10元”和“产品0元，但需要支付10元的邮费”，往往后者对用户的吸引力更大。因为后者给了用户一个心理暗示，让用户觉得产品的实际价格应该是高于10元的邮费价格，当用户觉得自己“赚到了”，用户付费的概率就会更高。除此之外，也会有用户在购买某一产品时，商家附送同一产品的另一小样的形式。这种小样也是为了让用户以较小的成本进行体验，吸引用户注意力，当用户在使用小样后，有一定的概率会转换为付费用户。

图 3产品免费试

当市场上出现了一个全新的产品，企业需要通过免费引导用户尝试，以打开新的市场。以互联网产品为例，网约车刚出的时候，大家都不敢去尝试，大家对新事物都处于一个观望的状态。怎么办？免费。反正是免费的，用户又正好需要打车，为什么不选择尝试一下。慢慢地，用户觉得网约车叫车方便，价格也比较便宜，用户规模越来越大，网约车的市场被逐渐打开。

除了打开新市场，免费还是打败竞争对手、后来者居上的一种很重要的战略。

在360安全卫士未出现之前，杀毒软件都是需要付费使用的。当360凭着免费横空出世时，大量用户在付费和免费中，毫不犹豫选择后者，帮助360在极短时间内迅速在杀毒市场站稳脚跟。

放到如今，免费仍是许多产品开拓新业务会选择的战略。抖音近期开始布局本地生活领域，希望通过视频切入用户种草环节。显然，抖音要面对的是一座难以撼动大山——大众点评，大众点评作为中国领先的本地生活信息及交易平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网站，在本地生活的地位不言而喻。抖音虽然拥有巨大的流量，但要想从本地市场，特别是美食领域分一口羹，仍是比较困难的。因此，抖音选择免费战略来吸引大量商家入驻，既然是免费的，加之抖音的流量，自然有不少商家愿意尝试纷纷入驻。当有了商家基础，再去利用差异化竞争形成种草拔草闭环，抖音也能在本地市场有一定的立足之地，和之前淘宝打败ebay的免费战略有异曲同工之妙。

3. 关联产品收费，获得更高的收益

免费和收费产品的捆绑销售的方式是一种价格歧视和市场圈定行为，厂商通过捆绑销售，提高了消费者的支付意愿、获得比一般销售更高的规模效应，从而获得更多的收益。如剃须刀和剃须刀片，虽然免费送了剃须刀，但为了能够使用剃须刀，用户需要持续购买刀片，而通过免费剃须刀获得的用户往往比直接在剃须刀市场竞争用获取户来得多，其收益率也会更高。通过原料或配件获得持续盈利，已经是现在比较常见的方式。

图 4为原材料付费的免费战略

4. 运用大数据获得收益

用户在使用产品时产生了数据，而平台可以在分析海量数据的基础上寻找新的收益。“啤酒尿不湿”的例子，就是典型的大数据分析寻找新的收益。而现在常见的形式，是根据用户数据精准推送，提高用户的留存率、付费转换率。

新的收益中也包括将数据贩卖给第三方组织。如免费赠送给车主行车记录仪，企业并不从行车记录仪这个硬件收费，而是通过送出的行车记录仪获取车主的行驶数据，如形式的公里数、刹车次数、行驶速度等等，企业对这些数据进行二次分析，可以得知车主的行驶习惯，并估计车辆状况、发生意外的风险系数等情况，这些数据谁最需要？自然是保险公司，越精准的数据能为保险公司定价提供越大的优势。当然，数据涉及到用户隐私，企业还是需要把握好度，防止步入滴滴的后尘。

三、总结

可以说，在互联网时代，免费才是常态。免费已经成为企业前期推广、维持粘性必不可少的战略之一。如何合理设计商业模式，在免费的基础上实现盈利成为互联网公司新的思考方向。当然，产品设计的本质还是要抓住用户需求，免费并不是万能膏药，巧妙的商业模式只是锦上添花，做好产品本身才是盈利的首要基础。

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