回顾90年代，盾构机市场被三个国家的公司垄断，为修建秦岭铁路，我们好不容易进口两台盾构机，单价超3亿美元，加上服务费和安装维修费用等，中铁集团支付了7亿美元。后来自研成功后，国产普通盾构机2500万一台，只有外商产品的零头。

于是，很多人都在疑惑：我们好不容易研制出盾构机，为何就不能以外商价格的九成出售，而是要以一成的“白菜价”出售呢？

一、先来看看：如今全球盾构机的市场格局是什么样的？

事实上，国产盾构机的研制是国家“863计划”中的一个项目，背后是国家调动各方面资源，合力攻关的结果。

2002年上海隧道工程股份有限公司以较强的竞争力承接了该项目的研制；

2004年9月经过两年多的时间，我国第一台地铁盾构掘进机——“先行号”成功下线，但此时的一些部分成熟元器件也是进口的，10月18日“先行号”投入上海轨道交通建设。

2008年，在无数专家学者的不懈努力下，国内第一台拥有自主知识产权的复合式土压平衡盾构机“中国中铁一号”成功下线。

2010年，国产土压平衡盾构机“开路先锋号”成功下线。

2017年，国产盾构机销量拿下世界第一。

而实现这个目标，中国企业只用了15年的时间。

• 如今国产盾构机已经占据国内90%以上的市场份额，并且出口到世界21个国家和地区，占据了三分之二的国际市场，成为当之无愧的世界第一，而且我们这个第一，已经保持了4年的时间。

就在2020年，中国的第1000台盾构机在长沙下线，从现在市场的数据看，我们的领先优势还会继续保持下去。

• 其实，我们在盾构机、高铁、大飞机和现在的光刻机领域，都是中国从1到100的追赶，这个时国家集中力量攻关，实现国产替代，通过规模优势，将垄断的高科技变成普惠的技术，增进了社会福祉，此所谓被誉为“发达国家粉碎机”。

二、视角探索：盾构机市场，我们是如何从1到100的追赶甚至超越？

在这里，我提供一个不同的视角。如全世界只有A厂能生产盾构机，每年产量一百台。那么价格就会定到刚好第一百个客户也买得起。高于这个价格，就会出现产能闲置，低于这个价格，就没有实现产能利益最大化。

后来B厂也开始研发盾构机了，他的任务是满足一千个本国用户使用。那么，价格就应该是订到第一千个本国用户刚好能负担得起。

然后我们观察到，一千个本国用户能负担得起的价格是全球TOP一百个客户愿意支付价格的1/10。

• 于是B厂开始进入国际市场，发现按照本国价格，全球有一万个客户愿意购买，而B厂的生产能力只有一千台。
• 于是B厂开始调查TOP1000客户的购买力。发现只要把价格做到A厂的1/2，就能让第一千个国际客户刚刚好负担得起。于是B厂把价格调到了A厂的1/2。

后来B厂继续扩大产能，从一千台到一万台，价格也逐步下探，B厂变成全球主流供应商。

• 要知道，大批中国机电产品都是这样走向国际市场的。利用国际先进的技术，投入研发做进口替代，大幅降成本后，迅速占领国内市场。随后开始进军国际市场。甚至先从亚非拉低端市场做起，扩大规模和市占率，最会登顶全球TOP端。

基本上，我们只要能做到国内前三，都能成为全球前五，运气好的话还能登顶。因为有些行业，我们国内市场本就是全球最大市场。

恰好某些商品，不需要一开始降到国际价格的1/10，copy to China后，技术上降维打击，还能获得超额利润。只要十年二十年持续投入，就能战胜百年老厂，登顶全球。

• 当我们登顶后，可以选择停止扩张产能，转向高利润导向，那其他国家又出现了CDEFG等公司，准备重复这条道路。其实由奢入俭难，为了守住TOP地位，那时只能更加努力的研发新品，制造更多的市场，让CDEFG等跟不上才是关键。

三、本质真相：其实是西方国家硬把我们逼成了“发达国家粉碎机”

要知道，盾构机简单说就是由3万多个机密零件组成，2000多个控制点的控制系统，涵盖机械、力学、液压、电气等数十个领域的地下航母。能够让隧道、地铁的建造效率得以十倍百倍的提升。

• 1997年一台德国盾构机7亿元一台，零技术的我们咬牙买下，修个机器还要处处求人。不服气的我们从零开始，直到打破日本、德国和美国盾构机的垄断，西方也很恼火，盾构机本是个高精尖的产品，直接被我们硬生生打成了白菜价。

1.8亿元一台，中国制造的盾构机被赞物美价廉，国产的普通盾构机只要2500万一台，复杂点5000万一台，也就是说只有外国产品的零头。

• 其实欧美国家包括日本等都惧怕我们把很多它们一直领先的高科技给做成白菜价，没给他们的公司留点活路。类似的还有交换机，从最早的二十万每台到现在的几百块钱，其他的如导航芯片、光伏设备、碳纤维等不一而足。

我们细究一下这些产品的发展史，无一不是在外国公司的强烈打压下生存的。刚开始时，我们的产品几乎无法与外国产品竞争，往往产品性能相当于国外产品性能的70%左右，却拿着国外产品不到一半甚至三分之一的价格，就这样慢慢硬抗过来的。

如今很多产品性能上来了，甚至比国外同类产品还优秀，但在某些高科技领域，国外就会掐脖子，比方说光刻机和芯片领域。可一旦我们能生产出14纳米的芯片，国际市场14纳米芯片价格就会大幅下跌，打压我们的利润空间，甚至无利可图。

• 这个跟用盗版软件打压国内软件有相通之处，不同的是，芯片产业属于国外对我们的掐脖子项目，我们可以通过市场政策给予扶持，但是很多公司在这样的打压之下只能薄利运营，甚至倒闭。

所以说，我们把很多高科技做成白菜价并不是国外所说的我方恶意降价，而是市场相互竞争使然，甚至不都是被硬逼出来的吗？

总之，工程领域用很多设备，并不是仅仅看价格，还要看可靠性。就说盾构机，固然很昂贵，但比起修地铁的浩大工程而言又不算什么，假如设备隔三差五坏掉，带来的损失会更大。

实际上，不光盾构机，大多数的复杂机械都是如此，发动机、大型医疗设备，或者电力系统中对可靠性要求高的产品，我们能够做出来，但有时不够成熟，就缺乏时间和市场的考验。

• 不得不承认，发达国家产品成熟度高，可靠性高，要替换这些产品，价格仅仅低一点是很难的。如果要进入市场，最好的方法就是力度足够大的价格实惠，大到有客户愿意去尝试。