「创业最前线」特约总编辑｜赵继成
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双11的硝烟尚未散去，美团点评公布了医美领域商户大促战绩榜，线上交易额突破2亿，线上订单量超23万单，这是美团点评宣布全面落地新美业概念后的第一份双11耀眼战报。

在这份榜单中，有一家之前并不为大陆市场所熟悉的星和医美科技（简称星和医美），杀入三甲，成为双11医美领域最大的一匹黑马。这是一家什么样的企业，背后有什么样的故事？

事实上，星和医美在宝岛台湾已创办十年，由林信一和洪子琄这对网红夫妻共同创办经营，在台湾开设了10家医美诊所和30家生活美容院，是台湾最大的直营连锁医美机构。

星和2015年正式开始布局大陆市场，到目前为止，在大陆开设了4家诊所（北京/上海/天津，北京刚开业）和2家星和爱漂亮生活美容智慧门店（上海）。

以这样的体量能够在美团点评双11大促中成为三甲，成绩可谓相当亮眼。这背后是星和在行业中十年默默积淀，以及不断学习和创新、以服务、效率、科学为上的坚持。

创业缘起

星和的故事要从创始人林信一和妻子洪子琄讲起。

林信一，70后，法律系出身，在创办星和之前，并没有医美行业经验。他的第一份工作是做房仲，也就是房屋中介。

十多年前，学法律的林信一刚入行时，像所有的房屋中介一样，骑着脚踏车，逢人递名片，弯腰打招呼，建立勤快认真的形象。

但这样很难脱颖而出。要抢到房源，最重要的是有熟悉社区情况的人能优先把信息透露给中介。林信一去找区域里生意好的店家老板，希望老板能够做他的“桩脚”。

“你们中介都说的好听，成交之后就不见人影。”一位老板直接怼了回来。

这让林信一开始思考，如何能够与店家老板建立长期的合作和信任。

如果不先给甜头，如何能取信对方？第三个月，林信一成交了第一笔交易，他第一时间把3万台币的红包送给了那位杂货店老板。

这3万台币红包很快就传开了，许多人因此成为了林信一的桩脚，不必出门，房源自动找上门来。这让林信一积累了后来创办星和医美时与庞大网红团队合作的经验。

此后进入医美行业纯属偶然。

2006年，林信一有一位很好的医生朋友，投了一些钱，让他帮忙做房屋投资，林信一帮这位医生朋友赚了不少钱。后来许多医生找林信一做房屋投资。2007年医生们说想做医美，林信一就和大家一起做。

那时台湾市场上医美诊所还很少，大概不到50家，生意容易做。但合作不久，大家产生了管理上的分歧。

2008年，林信一作为大股东，挑头创办了星和医美，开始了自己的医美创业之路。

妻子洪子琄，80后，设计专业毕业。星和所有诊所都是由她设计。洪子琄毕业于台湾国立成功大学工业设计研究所，是一位极致完美主义者，星和的内装连厕所都要美到可以拍照分享才行。

洪子琄身上还有一个标签，就是网红漫画家。

早年在Facebook上发漫画，吸引了大量忠实粉丝，很多台湾知名艺人都是粉丝朋友。这为后来星和能够与3000多位网红kol合作，奠定了独一无二的基础。

但创业维艰，就像硅谷创业家本·霍洛维茨说的，“创业就是完成比难更难的事”。

星和创办的第一年，就遭遇了08年全球金融危机。谈好的融资，迟迟不能到位。只能到处借钱，拼命做业绩。

夫妻创业，也难免有冲突。

林信一专注市场与业务，善于处理与人的关系。而设计出身的洪子琄更专注产品、设计与管理，两人难免因为理念的不同而发生分歧。

“最严重的一次，我记得是一个跨年夜，她一气之下离家出走了。”林信一笑着回忆说，因为他决定给几个员工发奖金，没有走公司流程，让洪子琄一怒之下走了。

“后来公司就建立了非常规范的规章制度和SOP，比如沟通要发邮件等等。”林信一说。这也是星和后来形成标准化、可复制化的基因来源。

在台湾成功的密码

跌跌撞撞，一路成长。

十年下来，星和成为台湾最大的直营连锁医美诊所。

尤其是在网红kol、明星中享有很好的口碑，许多人通过Facebook、line等社交网络慕名而来。为此，星和一直以来都不设立在一楼商户，而是更低成本的二三楼。

有一组数据可以佐证：一个地区正常的医美人数是总人数的10%，台湾地区2300万人，即200万人医美，而星和20万用户，占1/10；台湾1200家医美诊所，星和诊所数量是1/120，而星和营业额在台湾的市场占有率却高达7%，经营效率是其他机构的10倍。

两个不具备医疗背景的门外汉，为什么能够把医美这件事做得如此成功？

一方面是因为赶上了台湾医美行业爆发的节点，乘势而起；另一方面是因为两位创始人非医美行业背景，反而能够不受思维局限，大刀阔斧创新，做各种各样的尝试。

比如“去咨询师化”，注重极致用户体验。

传统医美机构一般都设有医美咨询师，用户进来先接受咨询师的咨询，然后再接受医生的治疗。

咨询师往往是超级销售员，为了提高业绩会作出过度承诺，最后一旦达不到承诺效果，就会造成纠纷。

星和的做法是取消咨询师岗位，通过互联网和口碑实现获客销售。

一方面行业越来越透明，顾客对医美越来越了解，可以在网上直接下单；

另一方面，医生也展现出了良好的沟通能力。

“在台湾，星和所有的用户都是从线上来，没有咨询师也能高效运转。”

“星和的复购率可以达到70%，而大陆大部分店不会超过40%。”林信一说，不需要过分销售，线上资讯充足，线下复购率自然就提高了。

二是借助社交平台线上引流至线下，注重频效和人效。

在台湾，对医美广告的把控极其严格，竞争远比大陆激烈。

如何低价、高效的获客？星和的做法是与网红KOL合作，在医美领域率先成功实践“网红经济学”。

在网红还远没有成为热词的年代，林信一夫妻先靠提供100位博客免费体验医美疗程得到注目，然后慢慢扩散，现在台湾有近3000位KOL跟艺人与星和合作，成为星和独特的优势和亮点，星和也因此被各大医美电商平台称为“最具有互联网思维的”医美机构。

“我们会让网红免费来店里体验，老板亲自接待，这样员工会重视。”林信一说，“星和一直强调让网红以亲身体验去介绍星和的服务特色，发表真实的体验观感，然后吸引更多的人来。也一直坚持不会给网红付费，那样就变成广告了。后来我们还专门组建了公关部，为了和网红更好地达成一片。”

三是“生美+医美+保养品”的三美融合模式。

星和旗下既有医美诊所，也有美容院、医疗级护肤保养品，主要围绕18岁到35岁女性提供科学的皮肤管理服务。

医美诊所负责为美容院和医疗级保养品提供专业背书，和美容院提供差异化服务，实现医美和护肤一体化；

美容院提供性价比极高的护肤项目，聚集客源为医美诊所和医疗级保养品导流；

医疗级保养品则起到了增强品牌传播和用户粘性的作用，而且星和服务了十几万次医美客户，保养了十几万张脸，是最了解医美术前后肌肤需求的。

“开在商场等人流密集处的美容院，售出一个98元或198元的产品，并不赚什么钱。但如果经过长期服务，把消费者引导到医美诊所做服务，甚至购买高频使用的护肤产品，美容院服务人员就可以赚到更多的钱。而对医美机构来说，获客成本几乎为零。”林信一说，这是他坚定要做三美融合闭环模式的原因，星和在创办的第一天，就打下了三美服务。

四是首创美容智慧门店直营合伙人模式，扩大流量入口。

服务行业最大的瓶颈在于规模化快速复制，核心在于标准化、极致化、数据化、智能化。

星和一直在往这几方面努力，无论是服务品类只做轻医美，还是和美团的线下门店智能化战略合作，以及开创出星和爱漂亮的经营模式，莫不如此。

星和爱漂亮的合伙人模式，类似美业的“名创优品”，合伙人准备场地，星和医美带货销售。

自2017年10月起，两岸已成立近30家星和爱漂亮，每月平均访客数可达150到200人次，开业满五个月业绩可达7到10万，前半年开的店已实现盈利，合伙人年化投资回报高达150%。

星和会为合伙人提供标准化的香奈儿装修风、专人辅导合作直营细节、免费完整的服务信息系统、品牌营销与导客规划，以及集团总部提供的行政、财务等后端支持，星和还搭建了转介医美业绩分润系统、线上商城与现场保养品销售抽成，最终形成互信、共享、共生的生态。

合伙人只需提供装修费和每月的水电租金成本，无需加盟费、品牌费以及人力成本，每月按营业额而非盈利额的一定比例分成。

为此在台湾掀起了一周确定50个投资意向的风潮，预计明年两岸会开设100家。

为何杀入大陆市场

经过十年发展，星和已经在台湾成为医美第一品牌，为什么会进入大陆市场？

林信一说，从2012年开始，他就派台湾医师入驻医院的医美部借此观察医美市场，一直到2015年才开始尝试在大陆开店，2018年举家搬到上海，发力大陆市场。

大陆美业市场正迎来爆发期。

数据显示：中国生美市场容量早在2015年底就突破3000亿元，未来有望突破万亿规模；在医美市场，今年预计有近2000万中国人参与消费，整体规模或达2245亿元，同比增速27.57%；护肤品的市场规模也将近4000亿元，增速达22.09%。

林信一说，台湾市场规模有限，星和经过十年发展，已经不容易有大的增长。

而大陆市场空间巨大，医美覆盖率只有2%，而台湾是10%。在新技术的运用方面，台湾比大陆要提前2到5年，有的甚至10年。

所以，星和进入大陆市场有优势。

但要做起来并不容易，台湾与大陆虽然距离很近，但两者所处的市场环境有一定差异。

长期以来，大陆市场线上流量被垄断，获客成本很高，只有拿广告费去砸才能有效果。

而线下导流的资源又掌握在一家家美容院的手里，成本高达50%分润。

由此造成的恶果是用户花了很多钱，但真正花在医美服务上的钱却很少，最后导致不满意和投诉。

“这就像恶性循环，”林信一说，“比如用户花了30万，期待值很高，但钱都花到营销费上了，最后没有达到效果，用户自然不满意，这是行业最大的痛点。”

星和进入大陆，面对这样的市场环境，一开始一直处于等待和观察状态。林信一曾与新氧合作，担任新氧医美的CEO，管理新氧线下门店，一边做一边学。

市场环境也在慢慢发生变化。

新氧、更美，这样的新医美流量平台诞生，天猫、美团点评也开始发力美业市场，进行线上导流，媒体对医美行业的报道和关注，也让消费者变得更加成熟，信息不对称在逐渐消解。

最近两年也是“新零售”风起云涌的两年，线上线下打通，互联网巨头开始重视线下门店带来的流量，重新思考流量创造逻辑。

这些都让大陆的医美市场酝酿一场新的变革，而星和10年基因恰好具备应对这场变革的经验和实力。

A轮融资与未来布局

林信一看到了大陆市场的变化和巨大的机会，决定发力大陆市场。

星和在台湾本来已经筹备上市，但考虑到在大陆的布局，林信一决定将台湾门店与大陆市场打通，整体进行A轮融资，谋求更大的发展。

由于星和持续盈利，本轮仅融资1亿多，即足够本阶段发展。10月份启动A轮融资以来，已陆续有多家顶尖投资机构联系星和，也有国内知名投资人注资。

在未来的打法上，主要有几个方面：

一是将在台湾经过市场检验成功的模式移植到大陆，比如“生美+医美+保养品”的三美融合模式。

林信一依然看重线下生美店对医美的导流价值。星和爱漂亮智慧门店刚在上海落地，会用2个月打磨本土化模式，再启动合伙人招募计划。

在大陆市场，星和的目标是在一二线城市3年开设100家轻医美机构和3000家生活美容智慧门店。

同时，在台湾试验成功的“去咨询师” 和KOL运营模式也将复制到大陆市场，并积极开拓线上平台合作。

前不久，美团宣布全面落地“新美业”概念，美团点评丽人推出了提升运营效率+优化用户体验的综合解决方案——“美业店美团芯”计划，初期在美容、轻医美和美妆领域进行试点。

其中，星和作为唯一轻医美机构，和美团开展战略合作，共同打造新美业线上线下体验店。

打法是一个层面，更重要的是团队，星和团队始终保持着旺盛的学习热情。

团队虽然有许多5年-10年的资深员工，但一直在强调不断学习和突破自我，而且对互联网保持培养互联网思维的意识。

比如混沌大学就是许多高管的必修课，今年双11混沌大学拼团，星和排名全国TOP30，被称为“最爱混沌的医美公司”。

谈到在大陆市场未来的发展，林信一充满了信心。

“我希望十年后，星和成为华人皮肤管理第一品牌。通过科学管理，还用户天生丽质。”